La nostra strategia
In un mercato del risparmio italiano che, tra i più ampi in Europa, offre rilevanti opportunità, Mediobanca vuole definitivamente affermarsi come operatore leader, distintivo per qualità, responsabilità, innovatività, valore dell’offerta per i clienti Premier, Private e gli imprenditori
Il comparto del risparmio gestito italiano, tra i più ampi in Europa, ha interessanti margini di sviluppo per un operatore quale Mediobanca in quanto:
- È ampio, crescente e ancora largamente “non gestito”: circa €5 trilioni di ricchezza finanziaria, concentrata nei segmenti Affluent (per il 75%) e HNWI, con tassi di sviluppo superiori alla crescita media del PIL domestico; solo il 35% è in forma di AUM/AUA;
- È in fase di trasformazione, con crescita delle quote di mercato degli operatori specializzati e misti (banche con reti di vendita dedicate) a discapito delle banche universali;
- Vede un fabbisogno crescente di “protezione e programmazione finanziaria” da parte dei risparmiatori, nonché di “ricerca di rendimento alternativo”, in particolare da parte dei clienti più sofisticati interessati alla diversificazione di portafoglio, tendenza favorita dall’alta inflazione. Questo porta ad una polarizzazione della domanda/offerta dell’industria su prodotti alpha (anche illiquidi, alternative, private equity) o passivi, con conseguente difficoltà degli operatori indistinti;
- Registra una compressione dei margini dettata dalla regolamentazione (trasparenza e tutela del consumatore), dalla competizione e dalla compressione delle commissioni di performance;
- Vede la digitalizzazione come tratto imprescindibile dell’offerta e della fruizione dei servizi (canali remoti ed intelligenza artificiale), anche alla luce dell’importante passaggio generazionale che la ricchezza farà nei prossimi anni.
Dal 2016, anno in cui lo sviluppo nel Wealth Management è divenuto per il Gruppo Mediobanca una priorità, la divisione Wealth Management ha triplicato le proprie dimensioni in termini di TFA (>€85mld1), forza vendita (1,200 professionisti1), ricavi (~€800m1), utili (~€160m1).
1) Dati relativi a Giu.23E: dati di pre-chiusura basati sulle informazioni, stime e conti disponibili al 23 maggio 2023
Il Wealth Management ha raggiunto tutti gli obiettivi del BP19-23 in termini di volumi, ricavi e redditività. Il lieve ritardo nel target di distribuzione è attribuibile al rallentamento delle assunzioni nel primo periodo di lockdown durante il Covid-19
| KPI | BP23T | Giugno23 | Target raggiunto |
|---|---|---|---|
| TFA | 83 | 88 |  |
| AUM/AUA €mld | 59 | 60 | |
| Ricavi | 0,7 | 0,8 | |
| Margine commissionale lordo | 0,90% | 0,90% | |
| Forza vendita (#) | 1,4K | 1,2K | |
| Indice costi/ricav | 70% | 68% | |
| ROAC | 25% | 35% | |
Nei prossimi tre anni Mediobanca vuole definitivamente affermarsi come operatore leader, distintivo per qualità, responsabilità, innovatività e valore dell’offerta dedicata ai clienti Premier, Private e agli imprenditori. Il Wealth Management vedrà un cambio radicale d’approccio volto a creare un operatore con caratteristiche uniche in Italia: i punti di forza di Mediobanca (brand, cultura aziendale, contenuto dell’offerta, attrattività verso i banker) verranno declinati su tutta la filiera di clienti, generando forte crescita e valore.
Mediobanca Wealth Management accelererà nel suo percorso di riposizionamento attraverso una piattaforma completa in termini di clientela core (da UHNWI a Affluent), offerta di prodotti (liquidi e illiquidi) e modello di servizi dedicato (modello di Private & Investment Banking e AM «in-house»), con una significativa crescita in termini di dimensioni, redditività ed efficienza, che la renderà confrontabile per dimensioni e redditività agli attuali migliori asset gatherer.
ONE BRAND -ONE CULTURE: brand e cultura “Mediobanca” declinati su tutta la filiera di clienti e nell’offerta di prodotti
Il Brand Mediobanca è associato a valori fondanti (Fiducia, Solidità, Appartenenza), ad un’elevata specializzazione nel settore (conoscenza approfondita di operazioni complesse, approccio personalizzato) e ad una clientela consolidata (famiglie imprenditoriali). Per queste ragioni, il Brand è ben noto ai professionisti sul mercato, ed è una potente leva per attrarre Private Banker e consulenti finanziari di fascia alta.
Per i prossimi 3 anni il Gruppo coglierà a pieno le potenzialità del Brand e della cultura «Mediobanca» per:
- elevare ulteriormente il potenziale della doppia copertura Private-Investment Banking reclutando banker specializzati;
- valorizzare la “Mediobanca Academy”: replicare il concetto già in essere nel CIB della «scuola di banking» trasmettendo la nostra etica, competenza, visione e valori per aumentare il senso di appartenenza e creare una cultura del Brand distintiva e visibile;
- riposizionare CheBanca!, attraverso il rebranding in “Mediobanca Premier” (gennaio 2024) e l'adozione del modello di Private & Investment Banking.
Investimenti in distribuzione e riposizionamento verso clientela di fascia alta
Tramite cospicui investimenti in distribuzione (forza vendita +25% a oltre 1.500 professionisti), tecnologia e prodotti, il Wealth Management sarà in grado di generare circa €10mld di raccolta netta media annua.
A tal fine elemento distintivo sarà la possibilità di catturare eventi di liquidità derivanti dalla solida interconnessione che Mediobanca ha con le oltre 1.300 imprese di media dimensione appartenenti ai più dinamici distretti industriali italiani, spesso guidate o possedute da famiglie imprenditrici, che costituiscono l’ossatura del capitalismo italiano. Tramite l’ampia e sinergica copertura di tali relazioni tra private ed investment bankers e la disponibilità di prodotti sia Corporate che di Wealth Management, Mediobanca potrà continuare a porsi come interlocutore privilegiato, alimentando quindi l’operatività sia del WM che del CIB.
Il piano prevede una crescente focalizzazione su clientela di fascia alta anche attraverso l’upgrade del modello di servizi. La marginalità lorda si manterrà intorno a 90pb in quanto l’upgrade di servizio, l’internalizzazione dei margini tramite la “in-house guided architecture” e una diversa asset allocation controbilanceranno la pressione sui margini derivante da possibili inasprimenti normativi e dal progressivo riposizionamento verso la clientela Premier/UHNWI.
Il Wealth Management crescerà in ricavi e redditività, divenendo il secondo contributore ai ricavi del Gruppo e il primo contributore in termini di commissioni. La redditività crescerà in maniera significativa, mantenendo l’elevata qualità e sostenibilità dei ricavi e incrementando l’efficienza.
Nel dettaglio:
- TFA in crescita dell’9% (CAGR) a circa €115mld, con un forte miglioramento della composizione (AUM/AUA +12% CAGR a €85mld, con incidenza sulle TFA in crescita al 75%);
- Marginalità lorda stabile intorno ai 90pb;
- Ricavi in crescita del 9% (CAGR) a oltre €1,0mld;
- Indice costi/ricavi in miglioramento di 8pp al 60%;
- Redditività in significativo aumento, con un RORWA dal 3,1% al 4%.